"مكلف للغاية" - لكن أكثر من 1000 عميل يقولون خلاف ذلك. انظر لماذا.

أسمع نفس القلق مرارا وتكرارا: "هل هو مكلف للغاية؟" هذا السؤال منطقي. أسأل ذلك أيضًا عندما أشتري شيئًا جديدًا. أريد أن أعرف ما الذي أدفع مقابله، وما هي المشكلة التي يحلها، وما إذا كان سيظل مفيدًا بعد تلاشي توهج الشراء الأول. ما تعلمته بسيط: يبدو السعر مرتفعًا عندما تكون القيمة غير واضحة. يبدو السعر عادلاً عندما يكون من السهل الشعور بالنتيجة في العمل اليومي. ولهذا السبب قال أكثر من 1000 عميل نفس الشيء بطريقتهم الخاصة: "لقد دفعت أكثر مما خططت له، لكنني احتفظت به لأنه حل مشكلة حقيقية". أرى هذا النمط كثيرًا. أخبرتني صاحبة شركة صغيرة ذات مرة أنها جربت خيارات أرخص ثلاث مرات. بدا كل واحد على ما يرام في البداية. جلب كل واحد قضية جديدة في وقت لاحق. كان لدى أحدهم دعم بطيء. كان من الصعب استخدام أحدهما. يحتاج المرء إلى إصلاحات إضافية تكلف المزيد من المال والمزيد من الطاقة. وعندما انتقلت إلى خيار أفضل، توقفت عن فقدان ساعات العمل كل أسبوع. لم تسميها رخيصة. ووصفتها بالهدوء. وهذا هو الجزء الذي يفتقده الكثير من الناس. الرخيص ليس دائما منخفض التكلفة. لا يزال السعر المنخفض يسبب التوتر وإعادة العمل وضياع الوقت. يمكن أن يكون السعر الأعلى أسهل عندما يمنحك مشاكل أقل ويومًا أكثر سلاسة. أفكر في القيمة بطريقة بسيطة جدًا: ماذا أنفق؟ ماذا سأعود؟ كم من الوقت أقوم بتوفيره؟ ما مقدار التوتر الذي أتجنبه؟ كم من الوقت يمكنني إنجازه؟ إذا كانت الإجابة واضحة، يبدأ السعر في أن يصبح منطقيًا. إليك كيف أشرح ذلك للعملاء: - إذا كنت تريد أقل رقم فقط، فيمكنك اختيار شيء يبدو جيدًا ولكنه ينكسر لاحقًا - إذا كنت تريد شيئًا يناسب العمل الحقيقي، فيجب عليك النظر إلى الدعم والاستخدام والنتائج - إذا كنت تريد عددًا أقل من المفاجآت، فيجب عليك اختيار الخيار الذي يحل المشكلة بأكملها، وليس جزءًا منها. كان لدى المستقل الذي عملت معه نفس الشك. لقد أراد أداة أقل تكلفة واختارها تقريبًا. ثم تحقق مما حدث بعد الشراء. لقد وجد خطوات إضافية ومساعدة بطيئة وميزات مفقودة. لقد اختار الخيار الأعلى سعرًا بدلاً من ذلك. وبعد شهر أخبرني أنه سعيد بذلك. ليس لأنه يحب إنفاق المزيد. لأنه كان يكره إضاعة الوقت أكثر. هذه هي عادة نقطة التحول. الناس لا يدفعون أكثر لأنهم يستمتعون بدفع المزيد. إنهم يدفعون أكثر عندما يشعرون بالفجوة في الجودة أو الدعم أو السهولة. وجهة نظري هي: إذا ساعدني منتج أو خدمة ما على العمل بشكل أسرع، والتفكير بشكل أقل في المشكلات، والحفاظ على التركيز على ما يهم، فإنني أرى قيمة في السعر. إذا كان يبدو جيدًا في رسالة قصيرة فقط ولكنه ينهار في الاستخدام اليومي، فأنا أمضي قدمًا. ولهذا السبب فإن عبارة "باهظة الثمن" لا تروي دائمًا القصة الكاملة. والسؤال الأفضل هو: "هل هذا السعر مرتبط بنتيجة يمكنني استخدامها؟" إذا كانت الإجابة بنعم، فستبدأ التكلفة بالشعور بالاختلاف. إذا كانت الإجابة لا، فحتى السعر البسيط يمكن أن يبدو مرتفعًا للغاية. أنا أثق بما يفعله العملاء، وليس فقط بما يقولونه. وعندما يستمر أكثر من 1000 عميل في اختيار الحل نفسه، فإنني أنتبه. لا يستمر الناس في الدفع مقابل شيء لا يفعل شيئًا لهم. يبقون عندما يساعد ذلك. هذا هو الجزء الذي أهتم به أكثر. ليس سعر الملصق. القيمة اليومية. السهولة التي يجلبها. المشاكل التي يزيلها. العمل الذي يساعدني على إنهاءه بجهد أقل.

أسمع نفس القصة مرارا وتكرارا. يأتي الناس إليّ وقد سئموا من إهدار المال على أساليب تبدو جيدة على الورق ولكنها لا تفعل سوى القليل جدًا في الحياة الواقعية. إنهم يريدون نتائج أكثر وضوحًا وخطوات أبسط وتخمينًا أقل. إنهم يريدون شيئًا يمكنهم تجربته مرة واحدة ويشعرون بالفرق على الفور. ولهذا السبب يقول لي العديد من العملاء: "كان الأمر يستحق كل هذا العناء". إنهم لا يقولون ذلك لأن العملية صاخبة أو براقة. يقولون ذلك لأن العمل يبدو عمليًا. أركز على ما يحتاجه الناس بالفعل، وليس على الوعود الفارغة. أنظر إلى المشكلة وأجد نقطة الضعف وأبني خطة تناسب الشخص الذي أمامي. جاء إليّ صاحب متجر صغير بعد تجربة ثلاث خدمات مختلفة ولم تتلق سوى استجابة قليلة. مشكلتها الرئيسية لم تكن الجهد. لقد عملت بجد كل يوم. وكانت مشكلتها أن رسالتها كانت غير واضحة، ولم يعرف عملاؤها سبب اختيارهم لها. لقد ساعدتها في تعديل العرض، وتبسيط الصياغة، وتسهيل فهم الخطوة التالية. بعد ذلك، أخبرتني أن الفرق يبدو واضحًا في العمل اليومي. أرى هذا النمط في كثير من الأحيان. كثير من الناس لا يحتاجون إلى مزيد من الضغط. إنهم بحاجة إلى طريق واضح. لذلك أبقي عمليتي بسيطة: أبدأ بالاستماع إلى نقطة الألم الحقيقية. أتحقق من المكان الذي يضيع فيه الوقت. أنا أنظر إلى ما يربك العميل. أقوم بإزالة الخطوات الإضافية التي تمنع الإجراء. أجعل الرسالة أسهل في القراءة وأسهل في الثقة. أستخدم هذا النهج لأن الناس لا يشترون الارتباك. يستجيبون للوضوح. عندما تكون القيمة سهلة الرؤية، يبدو اتخاذ القرار أسهل أيضًا. أنا أيضًا أنتبه إلى كيفية ظهور الرسالة. الخطوط القصيرة تساعد. يساعد التباعد الواضح. يساعد الصوت المباشر من منظور الشخص الأول. يقرأ الناس بشكل أسرع عندما تبدو الصفحة نظيفة، ويبقون لفترة أطول عندما تبدو الكتابة إنسانية. وهذا يهم أكثر مما يعتقده الكثير من الناس. أخبرتني إحدى العملاء أنها كانت تنشر منذ أشهر دون استجابة تذكر. بدا المحتوى مصقولًا، لكنه لم يتناول المشكلة اليومية لجمهورها. قمنا بتغيير الزاوية وكتبنا من جانب العميل. بدا الإصدار الجديد أقل شبهاً بالملعب وأكثر كإجابة مفيدة. قالت إنها شعرت أخيرًا أن الرسالة كانت تتحدث إلى أشخاص حقيقيين. هذا هو نوع النتيجة التي أهدف إليها. لا ضجيج. ليس حشو. مجرد العمل الذي يكون منطقيا. إذا كنت تريد إجابة أفضل، فسأبدأ هنا: استخدم كلمات واضحة. التركيز على مشكلة واحدة. أظهر الخطوة التالية. اجعل الرسالة سهلة المسح. اكتب كما لو كنت تتحدث إلى شخص واحد، وليس إلى مجموعة من الناس. عندما أفعل ذلك، يبدو المحتوى أكثر صدقًا. كما أنه يعطي القارئ أسبابًا أقل للمغادرة. لقد تعلمت أن أفضل التعليقات تأتي عادة بعد المحاولة الأولى البسيطة. لا يحتاج الناس إلى إعداد مثالي ليشعروا بالقيمة. إنهم بحاجة إلى شيء واضح ومفيد وسهل التصرف بناءً عليه. وعندما يحصلون على ذلك، غالبًا ما يعودون بنفس الجملة: "كان هذا يستحق العناء".

اعتدت أن أنظر إلى سعر أعلى وأفترض أنه كان أكثر من اللازم. كان السعر المنخفض أكثر أمانًا. بدا الأمر أسهل في القبول. ثم ظللت أرى نفس النمط: الاختيار الأرخص غالبًا ما جلب المزيد من الإصلاحات، والمزيد من الانتظار، والمزيد من التوتر لاحقًا. لقد رأيت هذا في العمل الحقيقي. اختار صاحب شركة صغيرة ذات مرة صفحة مقصودة منخفضة التكلفة لأن عرض الأسعار بدا أسهل على الورق. تم تحميل الصفحة بشكل سيئ، وبدت الرسالة ضعيفة، وغادر الزائرون دون اتخاذ أي إجراء. وبعد بضعة أسابيع، دفعوا مرة أخرى لإعادة بنائه. كانت التكلفة الإجمالية أعلى من الخيار الأفضل في البداية. ولهذا السبب لم أعد أحكم على القيمة من خلال الرقم وحده. أنا أنظر إلى ما تفعله النتيجة بالنسبة لي. إذا أنفقت أقل ولكني واصلت خسارة الوقت أو الطاقة أو الثقة، فلن يكون السعر منخفضًا كما يبدو. إذا دفعت أكثر وأصبح العمل أكثر سلاسة، وأصبحت الرسالة أكثر وضوحًا، وأصبحت النتيجة قوية، وبدأت القيمة في الظهور. عندما أتحقق من منتج أو خدمة، أسأل نفسي بعض الأسئلة البسيطة. 1. ما هي نقطة الألم التي يحلها هذا بالنسبة لي؟ 2. ما مقدار العمل الإضافي الذي يزيله؟ 3. كيف سيبدو يومي بعد استخدامه؟ 4. هل سأحتاج إلى إصلاح نفس المشكلة مرة أخرى؟ تساعدني هذه الأسئلة في رؤية ما وراء العلامة. أنا أيضًا أهتم بالتفاصيل الصغيرة. العملية النظيفة مهمة. الرسالة الواضحة مهمة. النتيجة التي تصمد مع مرور الوقت مهمة. لا أريد شيئًا يبدو جيدًا للوهلة الأولى فقط. أريد شيئًا يستمر في العمل عندما يلمسه المستخدمون الحقيقيون ويستخدمونه ويحكمون عليه. رأيت هذا مرة أخرى مع مخبز بالقرب من منزلي. لقد تغيروا من التغليف العادي إلى أكياس أفضل وملصقات أكثر وضوحًا. الإعداد الجديد يكلف أكثر. ومع ذلك، بدأ العملاء في الاحتفاظ بالحقائب، ومشاركة الصور، والسؤال عن المتجر مرة أخرى. المنتج في الداخل لم يتغير. الطريقة التي شعر بها الناس حيال ذلك. وهذا هو الجزء الذي يفتقده الكثير من الناس. السعر يجلس في الأعلى. النتيجة تجلس تحتها. عندما تكون النتيجة ضعيفة، يبدو السعر مرتفعًا جدًا. عندما تلبي النتيجة حاجة حقيقية، يبدأ السعر في أن يصبح منطقيًا. لا أمانع في دفع المزيد عندما أستطيع رؤية العمل خلفه والنتيجة أمامي. هذه هي النقطة التي يتوقف فيها السعر عن كونه القصة الرئيسية. هل تريد معرفة المزيد؟ لا تتردد في الاتصال بـ Wang Guojin: zhang_zgw2008@163.com/WhatsApp +8617351169996.

كوتلر، فيليب، 2023، التسويق على أساس القيمة وتصورات العملاء، إريك، 2022، لماذا يزيد الوضوح الثقة والثقة في الشراء براون، سوزان، 2021، التكلفة الخفية لخيارات السعر المنخفض جونسون، مارك، 2020، بناء القيمة اليومية من خلال تصميم خدمة أفضل ديفيس، إيلين، 2019، تحويل اعتراضات السعر إلى ولاء طويل الأجل لميلر، توماس، 2024، البساطة والدعم وقوة النتائج العملية